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许进楷坐在会议桌旁，始终一言不发，他从来没有参加过这么高端正规的商业谈判，他只想好好看看学习一下。

许进干打开面前的文件。

“1998年6月，美国在线（AOL）以2.87亿美元收购了当时ICQ的母公司以色列的Mirabilis公司。”

“这也是马总你当初创业想出QQ的动机对吧？”

小马哥点点头。

“AOL收购ICQ的时候，ICQ当时的注册用户数量为1200万人，高峰同时在线用户最多时约50万人。”

“不含后续的对赌协议，只看当时的收购价格，AOL给每个高峰同时在线用户的客单价为574美元。”

当许进干开始摆出之前的案例数据的时候，这场谈判才在会议室里正式开始。

“去年，美国互联网泡沫破裂，纳斯达克互联网上市公司市值平均跌幅75%，那么换算到ICQ的高峰在线用户单价上，是143.5美元。”

“如果按照这个单价的话，目前腾讯高峰在线用户人数为100万人，公司估值应该在1.43亿美元。”

听到这，李则楷不禁笑了起来。

“许董，按照你现在说的1.43亿美元的估值，我持有的20%股份价值可是在2800万美元哦，你刚才报1000万美元是不是太低了。”

许进干闻言，没有立刻反驳，只是不紧不慢地继续说道：“没错，可是腾讯和ICQ有点本质的不同。”

“第一，ICQ是全球性社交软件，而且是全球第一款被广泛使用的即时通讯软件，所以其商业价值很高，而腾讯只是内地这个单一市场的社交软件。”

“另外，ICQ的用户基本来自于欧美发达国家，他们本身消费能力极强，和内地居民相比较，高了一倍不止。所以我们按照ICQ单价的一半来计算，这时候应该是71.5美元。”

“第二，AOL当时是完全收购了ICQ母公司，所以在价格上是有一定溢价的，毕竟完整地收购一家公司，和收购一部分股份，在价格上完全不可同日而语。”

“李生，你之前也收购过不少公司，如果完整地收购一家公司的话，给出该公司市值20%的溢价价格，是不是很合理？”

李则楷没有否认，“没错，很合理，而且20%的溢价还有点低了。”

许进干继续说道，“那么71.5美元的客单价，再去除20%的溢价，客单价目前是59.79美元。”

“那么按照腾讯高峰在线用户100万人来计算的话，估值应该在5980万美元。”

“由于腾讯目前还没有上市，李生你手中的百分之二十的股份没有公开市场流动性，这种非上市公司的股权，再做15%左右的流动性和少数股东折算，我认为是很合理的。”

“那么，最终这百分之二十股份的价格应该在1017万美元。”

“所以，我刚才出的1000万美元是合理的。”

许进干说完最后一句话后，会议室里依然保持鸦雀无声。

一旁的许进楷此时倒是愣住了，原本在他看来，这次的谈判无非是我报价1000万美元，李则楷在那还价到1500万美元，双方来回拉扯最后1200万美元成交。没

他是怎么也没想到高端商务谈判比他前世的小生意要复杂得多，报价的逻辑完全闭环。

李则楷此时却没有生气，反而笑了出来。

“许董的这个模型确实做的很完整也很用心。”

“从当年ICQ的成交价格，到现在互联网泡沫破裂、用户消费能力、公司控制权的溢价以及公司少数股权的折算，全部都考虑到，听起来，这个价格很合理。”

“不过问题也恰恰在这里。”

李则楷正色了起来，他拿过一张纸，在上面边写边说。